本文转载自http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1377494101_0_1.html,一捧红土的新浪微博

迪普与华三的战争1

前言:

基于自己长期对IT业的关注和兴趣,今天在我的博客上发表第三篇与网络设备有关的文章,感谢各位网友的长期关注,希望此文能给大家带来些许参考价值。

为了更好的阅读该文,敬请读者朋友先阅读一下我之前写的两篇博文:《HP收购3com给网络世界带来的变化》,《华三人-雇工的前世今生和未来》。

正文:

DP与H3的战争,是一个充满萧蔷与火药味道的命题。一场战争的爆发不可能在旦夕之间发生,战争的规律告诉我们:任何一场战争的背后一定潜伏着巨大的经济或政治利益,但归根结底还是经济利益,利益的争夺也一定会经过长时间的碰撞、磨合、蜜月到分道扬镳的长期演变过程。在下面的讨论中,我们将围绕利益这一焦点来全面的预测和阐述这场网络界即将发生的战争。

DP公司是一家纯民营企业,脱胎于H3公司。DP公司成立之初的定位是做安全产品与服务,也可以说是为了弥补H三安全产品作为国外品牌产品无法进入政府、军队等行业的缺陷而成立的。不过世事总是在变化的,DP也未能免俗,DP在幕后操盘者的运作下开始发生巨变。DP觉得自己可以有更大的野心,H3就是她的菜(暨,DP可以做成另外一个H3)。发生在2009年11月的HP收购3com事件加快了 DP践行自己野心的步伐,于是DP以迅雷不及掩耳之势 完成了对H3公司 Commware平台的复制和修改,并起名为Commplat平台。这一步极为关键,DP此后就通过吸心大法迅速练就了与H3一样的内功,具备了独步天下的本钱,DP也完成了自己天蚕般华丽的蜕变。

但,DP的幕后老板却保持刻意的低调,他觉得DP还没有到正面挑战H3的时候。与之相对应,DP公司给外界的印象也大抵如此:DP公司到目前为止还不是一家真正完整的公司,高级管理层不完整、市场团队不完整、服务团队也不完整,可能唯一显得比较完整的就是研发团队了。

这样一个DP对外界是很有迷惑性的,就有很多人对DP凭啥发起对H三的战争一直很不理解,DP的实力还远不足以挑战H3。但DP的幕后老板可不这么想,首先是网络行业的巨大成长空间和利益空间让DP不可能不为之所动,其次DP有一颗英雄的心,更为重要的是DP可以通过吸心大法获得与H3一样的内功。

我们都知道,H3的主业交换机和路由器的毛利率高达50%以上,H3号称每年的销售额已经高达百亿元。由此可见,交换机和路由器在中国还是个很赚钱的营生。在这样一个巨大的蛋糕面前,没有谁不会为此心动。在H3做一个最高级别的高管,HP每年能给予你的回报不会超过500万美元,再加上灰色部分,这个数字也不会超过600万美元。但如果让你从一个高级打工者变身为一个企业的主宰,首先在精神上你会得到极大的满足,其次你的收入会得到几何级数的增长。试想,DP每年的销售额只要突破20亿就可以运作上市,利润达到8亿元。按照50倍左右的市盈率来计算,这个企业的市值就可以达到400亿人民币,而且未来还很好。在这个事实面前,连傻子都会做出自己正确的选择,更何况这样一群充满雄心的IT高管们了。既然DP挑战H3的愿景有了,接下来咱们可以讨论一下DP的内功了。

鉴于DP对H3极其深刻的理解,DP完全可以在半年内推出与H3一模一样的产品线和解决方案,而且DP将来一定会通过他们的狼性团队告诉他们的客户与渠道合作伙伴:DP与H3唯一的不同就是价格。还记得当年(2001年左右)华为在美国打出的一句广告:华为与思科唯一的不同就是价格,FutureWei。这句广告词引发了网络界的一场地震,最终的结果大家已经知道了:华为与思科庭外和解,华为与3com正式成立合资公司并开始运营。历史事件好像总会重复,但结果一定会有不同。DP这么做不仅不会引来一场官司,而且还会得到来自中国政府、客户、资本和渠道的广泛支持。大家都会认为既然H3是中国人自己创造的奇迹,那么他就应该属于中国人。美国人也知道自己买走的可能就是一个外壳,这个外壳在中国市场不太可能会有奇迹发生,但美国人心理清楚这个壳一定能在全球市场给他们带来奇迹。当然,DP之所以有恃无恐的挑战HP,还有一层原因那就是掌柜比东家更了解生意本身,掌柜另起炉灶搞出一个与东家竞争的生意来,这个东家还愣是拿掌柜没辙。HP想在中国的土地上打赢HP诉DP的这场官司基本上不可能:第一中国政府不愿意,第二与DP合作的资本方不愿意,第三HP根本找不到DP的把柄和漏洞(网络外行不可能找到网络内行的毛病,而且这个内行还跟这个外行大玩无间道)。分析到这里,DP基本上已经扫除了挑战H3所面临的法律和政策风险,这个前提很重要,因为这为启动下面的行动奠定了正确的方向和保障。

挑战一个对手,军事有生力量(领导者和战士)和武器很重要。H3培养了一批网络行业最优秀的研发团队和市场营销团队,他们具备高度的职业精神和职业能力及职业态度,他们打败了曾经在中国市场不可一世的思科等美国公司。这批军事有生力量只要效仿当年刘邦斩白蛇振臂一呼,就会大部分投奔到DP帐下,加入到革命H3中国的伟大事业中来。

匪王-MZD用自己的亲身经历告诉我们:军事有生力量是核心竞争力,军事武器则可以与军事有生力量相得益彰。那么DP拥有什么样的武器呢?一句话概括:H3有的,DP全有。H3没有的,DP会有(如:DP的工业交换机、安全产品等)。据可靠消息透露,H3的commware平台已经在某些人的授意下不再做正常的开发与升级。与之对应的DPcommplat平台则在不断推陈出新,功能变得日渐丰富。有证据显示,DP已经把自有品牌的核心交换机做好了。当然这仅仅是开始,只要需要DP可以在三个月以内推出比H三功能还要全的路由器、交换机产品线。

到这里,DP作为一股挑战H三中国的革命力量,具备了正义性(政府支持、资本支持、客户支持及法律支持)、军事有生力量(研发和市场团队)和武器(产品和解决方案)三大条件。可以这样评价DP,她是一支完美的革命力量,她完全可以承担起把美帝HP赶出中国的历史重任。

当然,战争是残酷的,DP人将会在一条正确的道路上艰难前行,但曙光将最终属于他们。

迪普与华三的战争2

前言:

距我发布《迪普与华三的战争1》一文已逾一年,期间经历了很多事情,这一年过的很不平静。不过今天总算能静下心来撰写这篇《迪普与华三的战争2》,考虑到该文是从个人兴趣出发行文且仅代表个人观点,如有谬误或偏激处还望读者朋友们见谅。

正文:

大家知道,DP科技是一家在中国杭州注册的泛网络安全公司(可以将其定位为政府和企业等单位消费者服务的IT公司),因为其特殊的背景,DP公司自成立之日起就吸引了来自业界关注的目光。在DP公司对外宣传的过程中,我们也陆续的得知DP公司拥有一组强大到让竞争对手羡慕嫉妒恨的研发团队和营销团队。DP也因此推出了丰富且极具竞争力的产品及解决方案,然后再交由一批高度职业化的营销团队来包装并销售这些产品及解决方案。怀揣英雄梦的DP意图将自己打造为一家规模最大、技术及产品最领先的泛网络安全公司,并且随着公司的进一步扩大和成熟,DP公司还将努力成为一家在工业以太网领域和商业路由器、交换机领域具有极高行业地位的公司。

这就是DP公司向外界传递的一种信息,很多人自觉或不自觉的接收到了DP公司发出的这种信息,外界对这种信息亦表现出丰富而多彩的反应:

东厢,风投公司(亦称私募基金)对投资DP兴趣盎然,重量级风投公司如美国贝恩资本,以及一些国外、国内的风投机构都对投资DP热情高涨,他们中的一些甚至愿意自降身段以求DP接受他们的投资。

南厢,战略级竞争对手H3对DP感情复杂,DP的高速发展及美好愿景让他们有些骚动,但他们中的大多数人已经很难再去适应从头开始、艰苦奋斗的DP创业路了。另外,由于DP并没有明显涉足H3的主业,再加之Z先生利用自己的影响力不断的扶持DP,所以DP的这个战略级对手H3一直以来都在帮扶者这位小兄弟,也就更谈不上拍打DP了。

西厢,传统竞争对手如深信服、天融信、绿盟等公司对冉冉升起的DP公司深感忧虑,DP主攻泛网络安全领域后对他们的冲击有如苹果公司推出第一代iPhone时对传统手机厂商产生的冲击一样。给笔者的感觉是,DP公司在泛网络安全领域的理解及成就将泛网络安全技术至少提升了1/4个时代。

北厢,渠道合作伙伴对DP的出现充满了期待,DP成为了他们的一个重要选择。他们把思科、H3及华为等厂商给他们带来的不快及憋屈全部转化为对DP的热情,这是一股对DP成长极为重要的力量。DP如果能对这股力量善加引导和管理,DP将会迎来一段甜蜜且快速的创业成长期。

在最为重要的中厢,客户似乎对DP的了解还远远不够,这说明DP在客户端的营销工作尚存在很大的不足。DP的总部管理层及一线营销团队应为此感到羞愧:没有用户的理解与支持,DP所拥有的一切愿景都将成为空中楼阁。

上述所有的这一切似乎都离不开近期离开H3的一个人:Z先生,鉴于Z先生过去在华为和H3的职业生涯里取得的巨大成功,风险投资对他是趋之若鹜,Z先生在风投机构眼里简直就如神人一般,拥有神奇的力量和极大的话语权,在崇尚理性的风投行业里这实属罕见。为了做强、做大DP,务实的Z先生为DP精心打造了一个以W先生为核心的管理团队,这个团队坚定的沿着Z先生制定的路线图前行。

很多人(包括笔者本人)其实并不知道这个所谓的路线图的终点会在哪儿,但笔者认为他们还是先要练好自己的内功,也就是要按部就班的做好三件事情:

其一,通过自身努力,迅速成为中国运营商市场和企业网市场泛网络安全领域的极品玩家,拥有超过30%的市场占有率和远超对手的创新能力。说实话,DP想要做到这一点还真不容易,中国的泛网络安全市场厂家林立,一句话总结:林子大了什么鸟都有。DP要想实现对泛网络安全市场的统治,不脱三层皮是万万做不到的。在传统的泛网络安全市场,如运营商、政府、金融、电力及军队等行业,要实施并完成对现有厂商的清洗尤其困难:DP所谓的技术优势难以成为打动客户的决定性理由,DP也无法短时间内撬动并打破现有厂商构筑的利益同盟,因此可以确定的预见DP在这一市场就是一名苦行僧,要想得道并修成正果,解放思想与扎实肯干是他们唯一的选择。在新兴市场,如数据中心、互联网公司、电子商务公司,DP面对的情况稍稍好一些,这些市场不是那么的封闭,尚没有形成牢固的既有利益格局,DP还是可以通过自己的技术优势和加倍的努力,跻身为分食云计算这块蛋糕的重量级食客。

其二,抓住DP的过渡产品(亦可理解为练手产品)-工业以太网交换机行业的市场机会,在国家电网的数字化变电站和南方电网的变电站和配网自动化领域大大的咬上一口。智能电网市场极其庞大,其整体规模远远超过互联网市场,未来的智能电网会大量采用工业交换机来搭建关键点的网络(如变电站、配电单元)。鉴于DP公司强大的产品研发能力和成本优势,DP很可能会成为中国的智能电网工业交换机市场最重要的玩家。

其三,在扫清所有政策障碍及可能的诉讼风险后,DP将会亮出他们的终极武器-全线的路由器和交换机。路由交换设备才是DP公司实现其野心的重器,DP将倚重该重器使自己成为一个在全球范围内的具有影响力的网络设备制造商。我们知道,主网络设备的市场容量远远大于网络安全设备及工业以太网设备的市场容量,特别是随着这两年风起云涌的云计算开始走近我们的工作和生活,我国的中央政府及区域中心政府、电信运营商、互联网公司、金融机构和大型企业等都在大规模建设自己的云计算中心。在这一波的云计算建设潮中,会带来海量的交换机端口需求。DP现在很无奈的看着思科、Juniper、H3(暨HP)和华为等公司在云计算领域大快朵颐,他们心里的着急情绪是显而易见的。没有办法,DP只能先用他们的网络安全产品来作为参加这场云计算盛宴的敲门金砖了。但身怀雄心的DP公司一直以来都在向云计算的金主们聒噪,我们DP也要坐上这场盛宴的主桌之一:网络设备桌。云计算的金主们就问了,你们有什么资格上主桌啊?DP迫不及待的说:“大哥,我们的产品早就做好了,只不过因为外部时机还不成熟,现在还不便发布,请你们稍稍等上一段时间,我们会为你们准备一些貌似业务网关的数据中心交换机给你们试用。请大哥们放心,在你们的云计算建设的大局中,DP的网络设备一定会成为你们最好的选择之一”。

如果DP能争取到风投、政府以及众多的渠道、掮客等所代表的外部力量的帮助,同时依靠自身的艰苦奋斗,DP还是有机会完成上面三件大事的,到那时DP才真正练就了直面挑战H3的内功与魄力了。在这里,有人会认为华为企业业务应该比H3更有竞争力,DP理应把华为作为他们学习和进攻的目标。但笔者的观点恰恰相反,通过深入的观察和体验,笔者认为华为企业业务事业部在经营企业市场上的表现是拙劣的,他们在战略上存在严重的失误,战术上又十分粗糙和功利。感兴趣的朋友,可以参阅我的另一篇博文《疯狂的华为》,http://blog.sina.com.cn/s/blog_521ae4550100y5wb.html,这里就不赘述与华为企业业务有关的话题了。DP当前还有一大困惑:他们空有一颗英雄的心,但他们的现有武器(产品线)太轻量化了,重量级武器(路由交换)碍于政策与诉讼的风险而迟迟不能发布,所以DP根本就无法参加一些大的会战(商业交换机、路由器项目)。这让他们异常的苦恼,甚至有人还因此生出一些悲观的情绪。但笔者却认为,这部分DP人有些猴急了,没有练好内功就盼望着上场跟人PK,到时候死相会很难看。俗话说得好,好死不如赖活着,活在当下并快速成长起来才是这部分DP人合适的选择。

脱胎于H3的DP有着强烈的H3情节,这是存在于他们骨子里的东西,这两家公司的成长故事亦有着很多相通的特点。DP与H3一样,十分钟情于中国市场并继续看好中国市场未来的增长潜力,他们现在还正享受着中国GDP高速发展带来的红利。如果这两家公司出生于美国,在以技术、创新见长和知识产权保护严厉的美国市场他们是很难取得成功的,这也是众多美国IT公司对华为、H3的成功感到百思而不得其解的地方。通过长期的观察和分析,我们其实并不难发现以H3为代表的本土IT公司在中国市场上取得成功的两大核心因素:其一,在中国,只要政府或大型国企有IT方面的投资,不管你有什么样产品(哪怕是山寨货),只要关系到位了、利益链条打通了,你的产品就一定能找到落脚点并生根发芽。其二:IT及通信公司(代表如,华为及H3)赚到钱以后,他们会不惜血本的继续投入以迅速壮大他们的研发力量和营销力量,也正是得益于中国拥有极为廉价的计算机和通信方面的人力资源,华为、H3及DP公司的这一策略才取得了成功。具体表现是,他们能在最短的时间内推出业界型号最全、功能最丰富的产品线,并能将这些产品快速的销售出去,从而让公司进入一个良性循环并且高速成长。至于如何规划产品开发的路线图,他们是没有烦恼的,IT及通信行业的竞争对手兼业界翘楚思科公司及爱立信公司则被成为了很好的带路人。正是因为上述两方面的原因,才造就了中国最成功的民营企业-华为公司(注:该公司将在今年成为全球最大的电信设备公司)。后来的H3循着前辈华为的脚步,也获得了巨大的成功。DP本质上是一家脱胎于H3的公司,所以他们对上述两点的理解程度以及付诸行动的能力绝对超出外人的想象,笔者大胆预测DP在上述两方面的作为将比前辈们更为大胆,其获取的成就亦不会太逊于他的前辈们。

笔者在三年前的一篇文章中曾预测:H3,将不可避免的沦落为HP公司的廉价网络产品研发平台和网络产品制造基地。有诗云:“金麟岂是池中物,风云际会潜水游“,H3的核心精英们当然不甘沉沦,决心有所作为。而DP就是他们有所作为的产物,我们可以理解DP其实就是H3的核心精英们的另一个实体寄托乃至精神寄托。这让DP公司拥有了英雄的血脉,正是这股血脉给了DP一种特别的气质:高度注重技术研发(包括善待研发人员),同时DP还能按部就班、不紧不慢的向外界展现出远高于泛网络安全界当前的营销视野和营销能力。

随着华为的迅速崛起,特别是受国际IT巨头成功的影响,中国的很多IT企业也纷纷开始注重产品开发,但我们在基础研究、设计理念方面和宗教信仰方面的差距是难以在短时间用人海和资本来弥补的。所以,笔者认为中国的个人消费型IT行业很难在中国市场上取得成功,至于在全球市场取得成功就更是天方夜潭了。但是,中国的特殊国情却可以养活一大批从事为政府、企事业单位消费型IT行业服务的公司。不同于先进的资本主义国家-美国,在受落后乃至邪恶体质制约的中国,非个人消费及投资(亦称为大额消费及投资)绝大部分控制在政府及大型国企手里,政府及大型国企在决定一项投资的时候,由于他们缺乏足够的专业能力和专业态度,再加之无人监管、各自为政,我党的决策者们完全可以为所欲为。正是基于这一背景,中国的很多IT公司才有了取得成功的可能。他们的做法是,动用一切能动用的关系和资源搞定这个关键的决策人以及围绕他的利益链,然后把一个很烂或比较烂的东西卖给政府及大企业,志向远大一点的IT企业会用赚来的第一桶金壮大自己的研发力量和营销力量,并不断改善自己的产品以更好的满足客户的真实需求,从而与客户间建立起一种超越金钱的同盟关系,这就是中国的IT公司成功的基本模式。当年的H3正是参透了这一点,在不到10年的时间里就完成了从小孩到巨人的转变。终于在某一年的某一天,H3人骄傲的、有点自以为是对外宣布:在中国,我们已将思科踩在脚下。

DP用了好几年的时间在全国低调的组建了20多个驻外办事处,这些办事处是麻雀虽小五脏俱全,分别设置了主任、销售、渠道和售前售后等职务。DP的办事处团队似乎在重复着一位英雄的故事,作为一个挑战者的他们正穷尽一切精力、时间甚至部分精英员工的青春来践行他们心中的英雄梦,DP的精英们认为通过长期的努力,他们一定可以赶上H3的脚步并最终实现对H3的超越。我们亦相信在不久的将来,被困HP池中的H3,将面临DP的全面挑战。在中国乃至全球都存有一个传统,那就是,一个不能击败正值巅峰的大师的挑战者永远不可能成为真正的大师,所以DP要烈火涅槃成为凤凰,就一定要学会尊重中国网络设备领域的大师-H3,也必然要走过学习H3、挑战H3到击败H3的三个阶段。如果DP能实现这一既定目标,那么DP就很有可能会成长为网络设备领域内真正的大师。

前方的路虽然太泥泞,但DP人真的没有什么好路可走。那就向一代老枭毛润之学习吧,发扬他那“革命”的乐观主义精神,一切困难都是纸老虎。在战胜困难的过程中,挑战者们或许还能意外的收获属于自己的爱情呢。要知道,长征过后,很多红军将领结婚的结婚、二婚的二婚,好不热闹啊。

以上面这段玩笑话来结束此文吧… …

迪普与华三的战争3

经过《战争1》和《战争2》的演绎,DP与H3之间的恩怨情仇该上演第三季了。在战争的第一季和第二季,DP与H3的战争更多是DP在上演独角戏-“明修栈道暗渡陈仓”,基本上没H3什么戏份。随着竞争环境的变化,H3终于开始从偏角进入主角了。在讨论他们的战争第三季前,还是让我们先来看看DP这些年来都干了些什么吧。

通过阅读笔者前面的文章,读者朋友已对DP的产品战略有了一个大概的了解,今天我们再来做一个简单的回顾:一,以泛网络安全产品作为切入点,迅速锻炼研发团队和市场营销团队攻坚克难的能力;二,将横跨工业界和商业界的工业交换机作为DP试水主网络产品市场的一个试验品,来测试市场及竞争对手对DP的反应;三,推出自己全系列的交换路由产品,直面与H3、Huawei、Cisco和Juniper网络等友商的竞争,最终将DP打造为一家强大的网络设备制造商。

那么DP对上述产品战略的推进情况怎么样呢?首先,DP在泛网络安全市场已经掀起了不小的波澜。正是凭借在泛网络安全领域的不懈努力,DP已经能够在不依赖外来资本帮助的情况下正常运转了,而且还略有盈余。这对于一个完全依靠Z先生的个人威望及他个人投资的DP来说是相当不容易的,仅凭这一点DP就应该赢得业界的尊重。其次,DP在工业交换机市场也有独到的见解。在开发和营销工业交换机这件事情上,DP似乎已完全消化、吸收了HW的压强哲学。那么,什么是HW的压强哲学呢?了解HW的人应该不会对这个名词感到陌生,这是任总提出的概念。在任总的眼里,只要看准了一个方向,他就会将公司的核心资源全部投入进去,以求在短时间内、在特定领域里取得重大突破,这就是任总的压强哲学。正是依托压强哲学,HW在大容量数字程控交换机、光传输和无线等几个具有时代特征的领域里取得了压倒性的胜利,这也帮助HW坐上了世界通信行业的盈利头把交椅。DP投入大量资源迅速研发了一系列的工业交换机,但在市场方面他们只关注一个领域,那是智能电网。说实话,我们不能不佩服DP毒辣的眼光。经过近2年的苦心经营,DP终于在国家电网2013年的工业交换机集采中攫取了超过25%的份额,成为最大的赢家。虽然智能电网市场的工业交换机整体规模还不及商业交换机市场的1%,但DP却很在意他们的这次胜利,这次胜利会大大提升DP团队的士气,也向外界证明了DP的雄心与能力,接下来就要看DP的工业交换机产品是否争气了。如果DP工业交换机的表现达不到预期,那些在这次招标中的失落者们将会大肆反扑,DP工业交换机将会迎来艰难时刻。最后,DP终于在2012年的12月对内发布了全系列的交换和路由产品,这些主网络产品的推出将DP彻底推向了H3、HW和Cisco等主流厂商的对立面。DP主网络产品的稳定性可能还赶不上中国网络市场的头牌-H3的网络产品,但超越已患上大企业病的HW数通部门开发的产品似乎问题不大。

DP在上述领域的动作让业界的两个大佬有些坐不住了:1、经过H3的多次汇报,东家HP终于意识到DP对H3构成的潜在威胁,于是“痛”下决定:直接向Z先生开出筹码-4000亿韩元收购DP科技。目的只有一个,那就是通过收购来消灭与自己几乎一样的竞争对手。但Z先生拒绝了前东家HP开出的诱人条件,Z先生好像并不缺钱,他要的是当家作主的感觉。Z先生的这一决定大大出乎HP的意外,HP似乎也被激怒了。其实在我们看来,HP应该要淡定点。在一个完全不知道何为私人财产神圣不可侵犯的“奇葩”国度里,权贵和流氓只是干了他们该干的事情而已,你愤怒又有何益,能解决问题吗?不能啊!但当Z先生面对另外一个大佬-任总的邀约时,他就无法器宇轩昂的选择直接拒绝了,他开始冷静的思量起任总的真实用意。Z先生思考的结果是,他将HP开给他的报价单转给了任总,希望HW能用4000亿韩元将DP收至麾下。然而,任总觉得Z先生开价太高了点-4000亿啊,他们的谈判因为价格问题暂时陷入了停顿。任总的真实想法应该是让Z先生将DP带过来合并进HW的企业网事业部(暨,安杰信公司),同时让Z先生取代HW企业网事业部的X先生执掌安杰信。Z先生成功运作H3公司的光辉经历很让任总动心,其对企业网市场的理解以及运营一家独立公司的能力应该要远胜过精于运营商生意的X先生,让Z先生来运作安杰信一定会有意外之喜。目前,困扰他俩之间的唯一问题可能就是价格了,那么价格的分歧是否会导致任总与Z先生的洽合半途而废呢?进而会否招来HW对DP的疯狂打压呢?目前看来应该不会,原因有二:1、DP并没有涉足HW的核心业务-无线,再说DP也没有那个实力和想法;2、极富经营才能的Z先生有心投靠任总,惜才爱才的任总自然不会将Z先生标记成第二个李一男,这就确保了DP暂时的安全。Z先生现在考虑的是让DP尽快的成长,从而进一步提升自己与任总谈判的筹码,同时还要努力建立并保持与华为的隐形盟友关系。只要能得到任总的理解和默许,DP就消除了自己可能腹部受敌的窘境,Z先生就可以一门心思的来应对与H3的战争。显然,Z先生的生存智慧要远远高于前港湾CEO李一男先生。

扯了这么多废话,我们总算要进入今天的正题了。Z先生断然拒绝了H3公司东家-HP的收购邀约,这让HP管理层很生气,后果似乎也很严重。在DP对内发布全线路由交换产品消息的刺激下,H3终于决定要对DP下手了。H3对DP的宣战书很特别,居然是一条发给内部人员的部署如何打击DP的P短信。我们都知道,H3是一个高度集权且具有业界最高执行力的IT公司。公司层面的一个决定很快就会传达到他想要传到的任何地方并快速的形成行动力,春节前的一条准备对DP下手的短信被迅速的发到每一个办事处主任的手机上,办事处主任再将短信迅速的转发到每一个销售的手机上,漂亮的完成了一条短信的组播应用。看到这,我们不禁感叹:H3真不愧是路由交换领域的大师,干啥事都能想着组播路由。H3虽然高度重视DP的带来的威胁,但他们似乎也吸取了以前华为高调打击港湾的负面影响(涉嫌垄断,以大欺小)和高昂代价(导致商务折扣被急剧拉低)。另外,考虑到DP的销售规模大概还不到H3的1/30,H3的管理层认为消灭DP应该不会掀起什么波澜。于是,他们制定了这样的打击DP战略:1、战略上高度重视,DP就是以前的港湾,拥有大规模杀伤性武器-路由交换产品,已对H3构成潜在的重大威胁,必须予以消灭,否则后患无穷;2、打击形式上要低调处理,不能对外张扬,以免给自己带来不必要的麻烦;3、统一思想、坚壁清野,必须彻底斩断H3与DP以前的那种合作关系(暨,H3在卖主网络产品的同时帮助DP销售安全产品);4、高度重视情报,H3要求基层办事处迅速搜集到DP的所有项目信息,为后续实现对DP的定点精准打击做好准备。通过阅读上述战略,我们应该能够感觉到H3试图要将与DP的战争定义为一场高准尖的低烈度战争,在信息技术高度发达的今天,现代战争之父-美国成了他们效仿的大师。他们设想通过精确定向摧毁DP的项目来达到消灭DP的目的。H3的逻辑是,没有了项目DP将无法在竞争激烈、运作成本高昂的IT圈生存。相对于华为当年打击港湾采取的焦土政策,H3定义的这场战争显然要高明许多,也比老毛当年愚弄人民时宣传的“战略上要藐视敌人,战术上则要重视敌人”的政策要务实、坦诚和精明的多。看起来,H3似乎已经做好了战争的准备了。接下来,让我们再来看看战争的另一方-DP是怎么思考这场他们蓄谋已久的战争的。

DP作为一家新兴的公司,生存是他们的第一要务,为了生存他们自成立之日起就高度重视生存谋略:

生存的第一步,在时任H3 CEO的Z先生的庇护下,DP以一个小兄弟的姿态紧紧依靠着H3这棵大树,并且成功的从H3身上汲取到了成长的第一口奶水,那个时候他们以销售与H3产品互补的安全产品为生。

生存的第二步,在H3的弱势市场和空白产品方面突破以实现自力更生,从而摆脱对H3的依赖。H3是中国企业网市场的老大,但他们也有自己的弱项,那就是运营商。脱胎于HW的H3的精英们好像很惧怕HW在运营商市场的影响力,运营商市场在H3很多销售(包括办事处主任)的眼里是块鸡肋(为啥是鸡肋,个中理由他们自己最清楚),惧怕+鸡肋的病态心理让H3错失了运营商市场的大好机会。但新兴的DP却看到运营商市场的巨大机会,在几年如一日的持续投入下,DP终于在中国的运营商行业站稳了脚跟并取得了一席之地。这一成就的取得实属不易,数据显示正是在运营商市场的成就让DP走过了盈亏平衡点。更为重要的是,DP经营的运营商行业是一个H3的精准打击力量无法完全企及的重要据点,凭借这一点DP就不会在与H3的战争中输掉大局。另外,在H3的空白产品方面,DP选择了工业交换机作为突破口,这是一块H3曾认真研究过的领域,但最后他们还是放弃了。这一次,DP又选对了,他们在工业交换机这一产品上取得了初步的成功,成功的中标了国家电网的2013年工业交换机带量集采项目。在可预见的未来,DP很有可能会成为中国最大的工业交换机细分市场-电网输配电行业的头牌。这是一个连H3的雷达系统都无法照射到的据点,还奢谈什么精准打击?客观的说,DP的第二步舞的很华丽。

生存的第三步,开发并发布被H3视为大规模杀伤性武器的主网络产品。这一步DP蓄谋已久,至此DP的野心也彻底暴露。按照DP的理解,他们的主网络产品与H3的唯一区别就是品牌,论性能我不输你,打价格战我可以奉陪。对于H3而言,他们最怕的就是价格战,牵一发而动全身啊,当年华为打击港湾引发的价格雪崩还历历在目。DP发布主网络产品将DP与H3的战争引向了H3最不愿看到一幕,我们可以试图这样来形象的描述这样的场面:“一个刚出道的穷武士,未经邀请就擅自跑到另外一个富甲一方的武士的藏宝阁里,并且还要与他进行毫无规则可言的决斗,被搞的心烦意乱的富武士恨不得立马就将新武士制服,但他却有点投鼠忌器。富武士的藏宝阁里的宝贝件件都价值连城,任何一件的价值都超过穷武士的全部身家。”H3经过9年的快速发展,已经拥有了一系列成熟且利润丰厚的主网络生意。一旦与迪普爆发战争,肉搏式的价格战将在所难免,这也是DP最愿意看到的一幕。若价格战真的来临,H3可能还没来得及消灭DP,自己的利润水平已受到严重的影响。作为东家的HP公司会容忍公司的战略资产H3的利润率莫名其妙的下滑吗?不难想象,这个未来的问题到时候还真够H3的管理层喝一壶的了。

虽然已经看到DP可能给他们带来的麻烦,但在日臻巅峰的H3内心深处,他们仍有十二分的把握来主导这场实力悬殊的战争的进程和结局,尽管H3对DP这个竞争对手的研究似乎还远远不够。不过战争的另一方-DP却驴倔的认为,他们自有对抗H3这头巨鳄的一揽子办法,我们在前面已粗略的分析了他们心里的办法,这里就不赘述了。通过这几年的精心布局和未雨绸缪后,DP认定H3将很难通过这场迟来的战争实现对DP的战略企图。自主创业的Z先生谙熟IT行业的生存哲学,在大鳄环伺的中国IT圈,他首先让DP做一个边缘的掠食动物。由于自身的体量太小,新生的DP只能选择很小的猎物作为自己的目标,这些目标小的让这些大鳄们完全看不上。但是大鳄们似乎忽略了一个致命的问题,DP的身体里流淌着成为巨鳄的血液和基因。DP通过不断掠食这些小的目标让自己迅速长大,并顺利的度过了危险的婴儿期。步入少年期的DP短时间内还无法从大鳄们的口中分食大型猎物,但他们尚显稚嫩的尖牙利爪已让逐步清醒的大鳄-H3保持着高度的警惕,尽管这种警惕来的有点晚。在这里,笔者推荐HP的管理层多看看CCTV的《动物世界-鳄鱼篇》,然后再仔细的回味回味一条筷子般大小的雏鳄是如何成长为一头巨鳄的。

战争的号角已被双方先后吹响,DP雪藏已久的野心将在今年大白于中国IT界。Z先生领导的DP已无须再遮遮掩掩了,他们对这场战争的思考应该是清晰的:紧紧依托运营商行业和电网行业这两个后方大本营来积聚进攻的粮草,然后大肆攻掠H3的产粮区。即使没有收获他们也不至于饿死,如果上天能眷顾他们的话,说不准还能赚个盆满钵满。H3公司今年将面临更为复杂的竞争形势,他们一边要疲于应付一贯采取死缠烂打策略的HW,同时还需要腾出精力来消灭新的战略竞争者-DP。对H3而言前方的路依旧坎坷,高度职业化的他们这次还能够顺利应对吗?

让我们拭目以待吧!

后记:

我个人有个习惯,喜欢在茶余饭后舞弄些文字,图的是愉悦自己的身心。本文乃笔者胡诌练手之作,不想却引起了网友朋友们的不小的反响,这倒是我始料未及的。由于此文中的很多观点完全是我个人臆想出来的,有些所谓的“料”也是捕风捉影所得,因此还望广大网友朋友们不要信以为真。如果某些观点或推测与事实相符,则纯属巧合。最后送给网友朋友们一句话:世间多少事,只有自己思考、考证得来的东西才是真。

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